Consejos para romper el hielo con nuevos clientes

Ganar nuevos negocios puede ser lo suficientemente difícil para los asesores financieros. El panorama es difícil y los clientes potenciales tienen muchas opciones en términos de búsqueda de asesoramiento financiero. El aumento de los asesores financieros en línea (también conocidos como roboadvisors) agrega incluso otra dimensión a esta ecuación.

Mantener felices y comprometidos a los nuevos clientes es un desafío para los asesores financieros y, francamente, para cualquier proveedor de servicios profesionales. Los clientes buscan orientación y asesoramiento sólidos de su asesor financiero. Pero construir una relación de confianza mutua también requiere algunas habilidades de las personas. Al final del día, es más probable que los clientes busquen otro asesor financiero basado en problemas que no tienen nada que ver con los resultados de su inversión. Aquí hay algunos consejos para asesores financieros sobre cómo hablar con nuevos clientes y prospectos, sobre cómo romper el hielo, por así decirlo.

Para llevar clave

• Si bien los mercados financieros pueden ser un juego de números genial y calculado, ser un asesor financiero tiene que ver con las relaciones humanas y la comunicación.
• Encontrar nuevas perspectivas o mantenerse al día con los clientes existentes significa que a menudo encontrará la necesidad de romper el hielo y comenzar una conversación generativa.
• Aquí enumeramos algunos rompehielos creativos en los que los asesores pueden confiar, desde el inicio de conversaciones hasta preguntas de sondeo que pueden abrirlos para decir las primeras palabras.

¿Qué hay en tu lista de deseos?

A algunos asesores financieros les gusta preguntar a los prospectos cuáles son sus cinco objetivos principales de la "lista de deseos". Esta conversación no solo es alegre, sino que ayuda al cliente a articular sus sueños y aspiraciones para el futuro.

Si bien algunos de los elementos enumerados pueden ser simplemente divertidos, gran parte de lo que escuchan los asesores a menudo se basa en las visiones del cliente para su futuro. Una conversación como esta puede ayudar al cliente a abrir sus esperanzas y sueños y lo que es importante para ellos.

¿Qué quieres que este dinero haga por ti?

Esta es la última pregunta que los asesores financieros siempre deben hacer a los clientes. Esta es una excelente manera de romper el hielo cuando la relación es nueva y es una pregunta que debe hacerse una y otra vez a lo largo de su relación con su cliente.

A la mayoría de los clientes realmente no les importa si las pequeñas capitalizaciones están infravaloradas o si cree que las acciones de los mercados emergentes están preparadas para obtener ganancias. Probablemente no quieran conocer los detalles detrás de sus sugerencias de asignación de activos, aunque quieren sentirse cómodos de que los comprenda.

Los clientes se preocupan por cumplir sus objetivos financieros y de vida. Preguntar acerca de lo que los clientes quieren que su dinero haga por ellos y sus familias y luego escuchar realmente las respuestas es lo mejor para romper el hielo, ya que muestra al cliente que sus necesidades y deseos están impulsando la relación.

No sé si esta relación encajará bien

Este es un gran rompehielos en reuniones con clientes potenciales. Y si usted es un asesor financiero exitoso, esta debería ser una declaración sincera. Una relación con el cliente tiene que encajar bien en ambos sentidos.

Explicar esto a un posible cliente inmediatamente genera confianza y confianza en que le preocupa poder ayudar a las personas que asume como clientes.

Tener algo interesante en su oficina

Si tiene un interés particular o incluso algún tipo de juguete o artilugio en su oficina, esto podría ser un iniciador de conversación. Un asesor tiene una calculadora Lego que siempre inicia una conversación.

Un póster interesante o un tapiz, recuerdos deportivos u otras cosas similares pueden despertar el interés de clientes y prospectos y trabajar como rompehielos para comenzar la conversación.

Haga su investigación sobre la perspectiva

En el mundo en línea de hoy, los asesores financieros pueden hacer fácilmente una búsqueda en Google de un posible cliente o buscar su perfil de LinkedIn si están en la red social. No se trata de ser entrometido, sino de saber algo sobre un prospecto antes de conocerlos.

Sus consultas en línea pueden revelar personas que conoce en común, escuelas o empleadores que comparte en común y cierta otra información para ayudarlo a tener una idea de quién es el cliente.

Ciertamente, la mayoría de los prospectos también lo están revisando en línea. La información aprendida en línea puede ser un buen rompehielos en una reunión siempre y cuando no parezca espeluznante o acosador. De hecho, creo que a un prospecto le impresionaría que se tomara el tiempo para aprender sobre ellos.

Diles por qué haces esto

Mostrar a los clientes potenciales que le apasiona ayudar a los clientes al contar su propia historia puede ser un poderoso rompehielos. Si bien siempre es mejor hablar un poco y concentrarse en que el cliente hable la mayor parte del tiempo, compartir su historia con los clientes los atraerá,

Este tipo de información sobre su pasión y aspiraciones profesionales puede ayudarlo a lograr su objetivo de abrirse a usted y compartir sus esperanzas, sueños y temores con respecto a su dinero.

La línea de fondo

Ya sea para cortejar a un posible cliente nuevo o comenzar una relación con alguien que ha decidido convertirse en cliente, los asesores financieros deben encontrar formas de romper el hielo y establecer una buena relación. Esto no es realmente diferente de cualquier tipo de relación comercial o personal en ese sentido. Lo que es un poco diferente es que los asesores financieros están pidiendo a sus clientes que confíen en ellos para asesorarlos sobre cuestiones financieras críticas que finalmente afectarán su calidad de vida.

Las personas tienden a hacer negocios con las personas que les gustan y está bien mostrarles a los clientes quién es usted. Los rompehielos pueden servir para iniciar conversaciones en un tono más ligero y cómodo, lo que facilita la transición a los problemas más graves de ayudar a los clientes a tomar decisiones financieras críticas que impactarán sus vidas.