8 Pautas éticas para corredores

No es ningún secreto que la industria de la inversión está plagada de conflictos de intereses incómodos y aparentemente irresolubles. Los corredores quieren ganar comisiones y, a menudo, están bajo una intensa presión para hacerlo. Pero lo que aporta más dinero para el corredor no siempre es lo mejor para los inversores, o lo que realmente quieren. La tentación es vender productos excesivamente riesgosos porque son más lucrativos que las alternativas de bajo riesgo.

Si bien todos tienen que tratar de ganarse la vida, incluidos los corredores, los intentos deliberados de confundir o vender mal de cualquier manera no solo no son éticos, sino que también pueden volver a perseguir al corredor en forma de relaciones agrias o incluso reclamos por daños. Hay cosas obvias que un corredor debe evitar: mentiras, tergiversaciones y tácticas de venta dura. Sin embargo, algunos comportamientos poco éticos son más sutiles pero no más aceptables.

Comportamiento clásico de agente no ético

Antes de entrar en las pautas éticas, es importante tener en cuenta algunos de los diferentes tipos clásicos de comportamiento de corredores poco éticos que pueden ocurrir. Estos no-nos están relacionados entre sí y constituyen el núcleo del problema. Todos los tipos implican una combinación de comunicación pobre o inadecuada, una tendencia a engañar a los inversores o simplemente no molestarse en hacer un buen trabajo. Mucho tiene que ver con aprovechar la asimetría informativa entre comprador y vendedor.

La verdad a medias (o la verdad a cuartos o la verdad a tres cuartos): una de las tentaciones más insidiosas de la mala intermediación es mezclar la verdad con la falsedad. Por ejemplo, un corredor podría decirle a un cliente que vigila el mercado todos los días, lo que implica que se tomarán las medidas adecuadas en línea con los desarrollos y eventos del mercado. Pero si un administrador de fondos literalmente no hace más que mirar, el cliente está siendo engañado.

Explicación insuficiente : algunos corredores simplemente no se toman la molestia de explicar las cosas y prefieren que los clientes no sepan demasiado. Una consecuencia de esto es "cegarse con la ciencia". Es posible hipnotizar e impresionar a los clientes hablando sobre sus tasas internas de rendimiento, futuros a largo plazo, opciones, derivados de divisas e innumerables otros términos financieros.

Silencio discreto : puede ser muy tentador para un corredor que vende un fondo estructurado, por ejemplo, elogiar la protección incorporada y los retornos garantizados que ofrece. Especialmente en estos días, a los inversores les encanta la seguridad, además de (razonablemente) buenos rendimientos. Pero si esto tiene el precio de todos los dividendos, el inversor realmente debe saber esto. No hay forma de que se pueda dar por sentado o asumir que lo saben.

No ofrece alternativas : tanto desde el punto de vista ético como legal, los clientes inexpertos, en particular, no están equipados para tomar decisiones significativas a menos que conozcan otras opciones. Y hay muchas, muchas inversiones por ahí. Si un corredor ofrece a un inversor novato un fondo en particular, o incluso una combinación de fondos, con la actitud de "esto es adecuado para usted", él o ella no está proporcionando un servicio óptimo. Incluso si la oferta es adecuada, los inversores deben tener una opción o alternativas. Como mínimo, el corredor debe indicarle al cliente que esta es simplemente una opción sugerida y que uno podría obtener rendimientos similares con un nivel de riesgo similar de muchas maneras diferentes.

1. Cuando tengas dudas, explícalo

Si incluso se te ocurre que un inversor puede necesitar o querer saber algo, díselo. Nunca sucumbas a la necesidad de guardar silencio, incluso cuando sepas que esto puede costarte el trato.

2. Hacer a los demás

Ponte en la posición del inversor. Si prefiere no ser manejado de cierta manera, no lo haga con otra persona. Sobre todo, evite el autoengaño. La mejor prueba es preguntarse si quiere que su madre, su hermano, su mejor amigo o si usted mismo tenga estas inversiones.

3. Evite los enfoques de talla única para todos

Todos tienen diferentes necesidades, preferencias y circunstancias. Por lo tanto, necesitan una cartera que realmente les atienda. Cada comunicación que se envía debe adaptarse al cliente individual. Nada es más inútil para un cliente que una carta trimestral estandarizada que contiene información general que él o ella podría obtener de Internet o en la televisión financiera. La mayoría de los clientes simplemente los ignorarán. Lo que los clientes necesitan es información personalizada sobre su propia cartera, cómo está funcionando y por qué, qué cambios planifica, etc.

4. Pregúntele al cliente, no espere que sepa

Un cliente no pedirá aclaraciones si no se da cuenta de que es necesario en primer lugar. Asegúrese absolutamente de que el cliente sepa lo que está obteniendo. No necesitan conocer todos los detalles intrincados, pero ciertamente necesitan saber, como mínimo, cuán riesgoso es el producto en relación con los rendimientos probables. No debe haber sorpresas para el inversor incauto y confiado.

5. Sea específico sobre las condiciones del mercado

Debe discutir el mercado con su cliente en general y con respecto a las clases de activos específicos. Esto no significa intentar cronometrar el mercado, pero el inversor debe saber si el mercado ha estado en auge durante años y se considera que posiblemente sea demasiado caro, o si lo contrario es cierto.

Del mismo modo, si la gente dice que la propiedad comercial puede haber alcanzado su punto máximo, dígaselo al cliente. No hay nada de malo en afirmar que "las opiniones están divididas y podría ir en cualquier dirección". Pero hay algo malo en guardar silencio sobre las posibles desventajas y riesgos para impulsar la venta.

(Para más información, lea Fallos mortales en los principales indicadores del mercado ).

6. Explique el monitoreo y control

Un cliente debe saber con qué frecuencia supervisará sus inversiones y lo que esto realmente significa. Por ejemplo, ¿llamarás al cliente si hay noticias en los medios de que las cosas pueden ir mal para un activo en particular? Esto también se aplica a las nuevas oportunidades positivas que pueden aparecer. Si todo lo que planea hacer es echar un vistazo a la asignación de activos una vez al año, puede estar bien, pero el cliente debe saber que no puede esperar más de usted.

7. Mostrar al cliente cómo funcionan las cosas

El clásico gráfico circular multicolor con combinaciones de clases de activos para riesgo alto, bajo y medio es una excelente manera de demostrar la esencia del proceso de inversión. Del mismo modo, las "pirámides de riesgo" que muestran cómo uno se mueve desde una base de efectivo de bajo riesgo, hacia arriba a través de bonos hasta fondos de acciones, etc., siempre debe ser el punto de partida del proceso de asesoramiento.

8. Explicar informes e investigaciones

Simplemente enviar un informe a su cliente por correo electrónico no es suficiente. Existe una buena posibilidad de que no se entienda fácilmente y que ni siquiera pueda leerse. Repase los puntos principales con los clientes, de modo que pueda estar seguro de que realmente comprenden los elementos principales de la inversión y lo que significa el texto. El hombre de la calle no conoce el significado de frases tales como "optimizar el riesgo de cartera", "asignación del sector", "sobrepesas de capitalización media" y muchos otros.

Del mismo modo, los inversores ordinarios generalmente desconocen el significado y las implicaciones de las inversiones a largo plazo versus las inversiones a corto plazo, o la diferencia entre estilos de inversión como el valor y el crecimiento. Existe un nivel óptimo (y mínimo) de comunicación y comprensión que es esencial para las mejores prácticas de intermediación.

La línea de fondo

La ética de la inversión se trata esencialmente de dos cosas interrelacionadas: dar buenos consejos al cliente y luego asegurarse de que lo entiendan. Es necesario ser completamente franco y abierto sobre lo que usted y / o los proveedores de los activos pueden y no pueden hacer. Igualmente vital es garantizar que el cliente pueda ver el asesoramiento y los productos en contexto, y ese contexto se extiende a los mercados en cuestión y a las otras inversiones potenciales que están disponibles.

Con el tiempo, una buena comunicación y ser totalmente honesto valdrá la pena con buenos retornos, relaciones positivas con los clientes y recomendaciones frecuentes de boca en boca.

(Si decide ignorar este consejo, debe consultar Vigilancia del mercado de valores: una descripción general de la SEC ).