Cómo los asesores financieros pueden protegerse contra las demandas

No abandones Evitar el comercio no autorizado. No falsifique documentos. No brinde información falsa o engañosa. Preservar la confidencialidad del cliente. Sobre todo, no robes ni "pidas prestado" el dinero de tus clientes.

Este es el protocolo para asesores financieros. Pero hay pautas menos obvias que debe cumplir para evitar ser demandado como asesor financiero, para evitar las interrupciones importantes en su vida personal y comercial que traería una demanda. FINRA recibió 3.000 quejas de inversores en 2017, presentó 1.369 nuevas acciones disciplinarias, impuso multas por $ 64.9 millones, prohibió a casi 500 personas y suspendió 733. Considere estos consejos para evitar convertirse en una advertencia sobre lo que no debe hacer como asesor financiero.

Para llevar clave

• El asesoramiento financiero puede ser una carrera lucrativa y gratificante, que ayuda a los clientes a alcanzar sus objetivos financieros.
• A veces, sin embargo, las recomendaciones no resultan según el plan y su cliente puede perder dinero, culpándolo en última instancia.
• Aquí, ofrecemos algunos consejos directos para evitar que los clientes enojados lo demanden.
• Mantener registros precisos y seguros, comprender de manera integral las necesidades de sus clientes y la tolerancia al riesgo, ser honesto y proporcionar divulgaciones y supervisar de cerca a los empleados y al personal son solo algunos de nuestros consejos.

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Como asesor de inversiones, tiene el deber fiduciario de actuar en el mejor interés de sus clientes, poner sus intereses por encima de los suyos y brindar asesoramiento basado en información completa y precisa. Obtiene información completa y precisa de un cliente a través de entrevistas, cuestionarios, registros y documentos, incluidas declaraciones de impuestos y extractos bancarios. Le informa a su cliente sobre la importancia de proporcionar información completa y precisa y le informa que sus recomendaciones se verán afectadas si le brindan información incompleta o inexacta.

Los Estándares de Práctica de la Junta de Planificadores Financieros Certificados dicen que los asesores que no pueden obtener la información que necesitan deben “restringir el alcance del compromiso a aquellos asuntos para los cuales hay información suficiente y relevante disponible; o terminar el compromiso ”. Este es un estándar sólido a seguir incluso si no es un CFP®.

Si eres lo suficientemente audaz, puedes ir un paso más allá y preguntar a los clientes en blanco: “¿Hay algo que no me hayas dicho porque crees que es vergonzoso? Porque probablemente ya lo haya visto antes. ”Explique que no puede hacer su trabajo si no le cuentan sobre su problema con el juego, su amante, su negocio fallido, su adicción a las compras, los constantes viajes de culpa de sus padres por ayuda financiera., su cuenta oculta, las declaraciones de impuestos que no han presentado, o cualquiera que sea el secreto. Puede ser más fácil alentar a los clientes a revelar esta información privada si les recuerda que los asesores financieros operan bajo un estricto acuerdo de confidencialidad del cliente.

Si usted es un CFP®, esta obligación es aún más explícita y debe declararse por escrito. La mejor manera de proporcionar un servicio impecable y mantener contentos a los clientes es saber lo más posible sobre sus finanzas y sobre los aspectos de sus vidas personales y comerciales que afectan sus finanzas.

Proporcionar divulgaciones profesionales completas y precisas

Así como espera que sus clientes le revelen cierta información, ellos esperan que les revele cierta información. No solo eso, sino que las regulaciones federales y estatales requieren que los asesores de inversiones divulguen toda la información que un cliente necesita para tomar una decisión informada sobre cómo trabajar con un profesional y seguir su consejo. Los clientes necesitan saber sobre cualquier conflicto de intereses pasado, presente o futuro, los riesgos involucrados en los métodos que utiliza para determinar la idoneidad de una inversión y cualquier riesgo inusual que plantee una inversión o estrategia en particular que pueda recomendar. También necesitan saber si ha sido disciplinado o demandado en el pasado.

Toda esta información y más deben compilarse en un documento detallado para su cliente según la regla del folleto (o una regla similar a nivel estatal si está regulado en el estado en lugar del nivel federal). Proporcione una copia a cada cliente y pídales que firmen un formulario indicando que lo han recibido y revisado, y que mantengan todo en sus registros. Además de cumplir con sus requisitos legales, al proporcionar esta información a los clientes por adelantado, puede reducir su riesgo de ser demandado y presentar una defensa más sólida si lo demandan.

Mantenga la información del cliente a salvo de ataques cibernéticos

Mantener la información de sus clientes a salvo de ataques cibernéticos es clave. Los asesores financieros son objetivos naturales para los piratas informáticos porque gestionan grandes cantidades de dinero. Como asesor, es su deber ser diligente para verificar la seguridad de todos sus proveedores externos. También debe implementar una estrategia sobre cómo responder en caso de un pirateo para que pueda minimizar el daño a sus clientes. Si administra a algún empleado, capacitarlo para que siga las mejores prácticas para mantener segura la información del cliente es crucial para mantener la confianza de sus clientes y la credibilidad de su práctica.

Entrene y supervise diligentemente a sus empleados

Además de la capacitación sobre cómo mantener segura la información de sus clientes, si tiene empleados, deben recibir capacitación en las mejores prácticas en todas las áreas de las relaciones con los clientes. Supervise diligentemente a todos los miembros de su negocio para que esté al tanto de cómo manejan la información del cliente y qué tipo de recomendaciones de inversión están haciendo.

Una forma de evitar cualquier error importante que pueda ponerlo en riesgo es hacer que un líder o un asesor principal firmen los planes realizados o las acciones tomadas. Asegúrese de que sus empleados establezcan las expectativas de los clientes de manera adecuada y no hagan promesas a los clientes que no puedan cumplir razonablemente.

Evitar clientes de alto riesgo

No tiene que enfrentarse a todos los clientes potenciales que se le acercan, y aunque no debe discriminar por factores como el color de la piel o el género, siempre debe ser selectivo, incluso cuando el negocio es lento. En una conversación o reunión telefónica inicial, puede detectar banderas rojas en un posible cliente. Tal vez no se están comunicando acerca de su situación financiera, no quieren revisar o completar el papeleo, o mostrar signos de que otro miembro de la familia tiene demasiada influencia sobre sus finanzas.

Es posible que no desee involucrarse con alguien que parece reacio a cooperar o que tenga un drama familiar; Estas circunstancias podrían ponerlo en situaciones estresantes e incluso litigiosas. (Sin embargo, debe informar y buscar ayuda para las víctimas de sospecha de abuso financiero). Los clientes que tienen expectativas irracionales sobre lo que puede hacer por ellos o que parecen incómodos al otorgarle las autorizaciones necesarias para administrar su dinero también pueden ser demasiado riesgosos.

Obtenga el seguro adecuado

Los asesores financieros necesitan un seguro contra errores y omisiones para protegerse contra reclamos de negligencia, incumplimiento del deber fiduciario o falta de cumplimiento normativo que los clientes puedan presentar. Al pagar su defensa legal, independientemente de su culpabilidad, y al cubrir ciertas pérdidas si se le encuentra culpable, un seguro de responsabilidad civil adecuado puede evitar que cierre el negocio si alguna vez se encuentra con una demanda. Asegúrese de que la política también cubra a sus empleados. El seguro de responsabilidad cibernética puede proporcionar otra capa de protección en caso de piratería.

Eduque y escuche a sus clientes

¿Sus clientes entienden el riesgo de inversión y la posibilidad de que el dinero que le están confiando para administrar no crezca cada año? Sí, proporcionará una revelación sobre los riesgos de inversión que solicitará a los clientes que firmen antes de trabajar con ellos. Explicará que invertir en valores implica un riesgo de pérdida que deberían estar preparados para soportar; que no existe una inversión garantizada; que el rendimiento pasado no garantiza resultados futuros; y así.

Pero los clientes podrían pasar por alto esta divulgación antes de firmarla, si es que la leen. Y podrían subestimar su propia tolerancia al riesgo. Por eso, en lugar de hacer preguntas vagas como "¿Cuánta tolerancia al riesgo tiene?", Es más útil hacer preguntas como "¿Cómo reaccionaría si su cartera de jubilación perdiera el 25% de su valor en un año? ¿Cómo te sentirías y querrías vender algunas de tus inversiones, no hacer nada o comprar? "

Tenga en cuenta que los clientes que nunca han experimentado tal situación podrían sobrestimar lo bien que lo manejarían. Es importante conocer su historial de inversiones y cómo las experiencias pasadas con el dinero han moldeado sus puntos de vista. El hecho de que un cliente tenga la capacidad financiera para absorber un cierto nivel de riesgo no significa que tenga la capacidad psicológica para hacerlo.

También es útil proporcionar a los clientes un nivel básico de educación en inversiones, incluso si su cliente quiere ser tan discreto como sea posible, para ayudarlos a comprender su enfoque y sus recomendaciones. Y si está registrando un nuevo cliente en un mercado alcista, no permita que el próximo mercado bajista sea la primera vez que obtenga esta información, asegúrese de que esté educado y preparado desde el principio.

Proporcione declaraciones de política de inversión a sus clientes

Además de proporcionar un nivel básico de educación sobre inversiones, que puede requerir un esfuerzo significativo para un cliente con poca o ninguna experiencia en inversiones, desea que su cliente comprenda por qué recomienda que invierta su dinero en inversiones particulares. Además, si está recomendando una asignación de activos específica para ayudar a su cliente a alcanzar sus objetivos, debe comprender el razonamiento detrás de esa recomendación.

Además de explicar al cliente cómo se invertirá su cartera y por qué, debe proporcionar una declaración de política de inversión por escrito que reitere esa información. Solicite a su cliente que firme el plan antes de que toque su dinero. No solo se protegerá, sino que también dará un paso importante para aumentar la transparencia y la confianza en su relación cliente-asesor.

No ayude a los clientes a invertir en cosas que no entienden

Quizás tenga un gran producto o estrategia de inversión que cree que su cliente debería adoptar. Se lo explicas y todavía parecen confundidos. Tal vez les das algunas tareas de lectura para la tarea, pero todavía no la entienden. Si bien puede sentirse frustrado porque está haciendo una recomendación que sabe que está en su mejor interés, nunca debe empujar a un cliente a una inversión, estrategia o producto financiero que luego pueda hacer que un cliente se sienta engañado o engañado. Esas son dos cosas que es probable que lo demanden o que un cliente presente una queja reglamentaria en su contra.

Dicho esto, aunque puede ser fácil evitar invertir el dinero de un cliente en algo obviamente inadecuado, como acciones internacionales de pequeña capitalización para un jubilado de 80 años con baja tolerancia al riesgo, es más difícil saber qué hacer cuando un el cliente le dice que quiere jubilarse dentro de 20 años, pero sabe que no tendrán un ahorro suficiente para hacerlo sin invertir en acciones, en lo que tienen miedo de invertir. Aquí es donde entra la educación: usted puede ser capaces de aumentar gradualmente su tolerancia al riesgo al aumentar su educación financiera. Pero no puedes empujarlos antes de que estén listos.

Del mismo modo, digamos que un cliente se acerca a usted para invertir en bitcoin u otra criptomoneda, pero no entiende cómo funciona. Decir: "¡No hay problema, me encargaré de todo por usted!" Es una receta para el desastre si la inversión no funciona como el cliente espera.

Registrarse a menudo

Proporcione estados de cuenta regulares, precisos y comprensibles a sus clientes junto con un resumen escrito de lo que ha cambiado desde el último estado de cuenta. Luego haga un seguimiento para preguntarle a su cliente si ha revisado la declaración y si tiene alguna pregunta. Pregúnteles si su cartera está funcionando de acuerdo con sus expectativas. Al hacer estas cosas, se mantendrá al tanto de cómo se sienten sus clientes con respecto a sus inversiones y sus consejos. Ser proactivo de esta manera puede ayudarlo a adelantarse a cualquier problema.

Más importante aún, te convierte en un buen asesor que está realmente comprometido con los clientes. Si espera a que los clientes se le acerquen y asume que su silencio significa que todo está bien, es posible que tenga un problema.

Registrarse regularmente también le permite estar al tanto de ajustar la cartera y la estrategia de inversión de su cliente a medida que su vida cambia. Es especialmente importante estar al tanto de los cambios familiares, de salud y laborales.

Fomentar la mediación

Si un cliente amenaza con una demanda, y si no puede resolver el problema por su cuenta, proponga la mediación como una solución. La mediación es un proceso informal y voluntario, donde un tercero neutral lo ayudará a usted y a su cliente a encontrar una solución mutuamente aceptable utilizando un método que sea más rápido y económico que el arbitraje o el litigio. El proceso de mediación FINRA tiene una gran tasa de éxito al resolver cuatro de cinco casos. Asegure a su cliente que si elige la mediación, no tiene que aceptar el acuerdo; conservan su derecho a arbitrar o litigar si el mediador no puede encontrar un resultado mutuamente satisfactorio.

La línea de fondo

Incluso el asesor más concienzudo que presta atención cuidadosa a todos y cada uno de los clientes puede ser demandado. El comportamiento de los mercados financieros está más allá del control de cualquier asesor, y cuando incluso la cartera mejor construida pierde dinero, un cliente angustiado puede buscar un chivo expiatorio y una forma de recuperar sus pérdidas llamando a un abogado y buscando irregularidades. Pero seguir las prácticas descritas anteriormente minimizará las posibilidades de que un cliente presente una demanda en su contra.

Nota del autor: Dos planificadores financieros certificados, Simon Brady y Paul Ruedi, Jr., contribuyeron a este artículo.