Los asesores necesitan atraer a los niños de los clientes a la conversación

Como padres, siempre estamos tratando de dar consejos a nuestros hijos sobre cómo deben vivir sus vidas. La mayoría de las veces, esos consejos o esas súplicas para sentarse y hablar caen en oídos sordos. Pero a medida que los padres envejecen, las conversaciones que deben tener lugar con sus hijos se vuelven cada vez más importantes.

Para llevar clave

• Como asesor financiero, no solo está asesorando las finanzas individuales de su cliente, sino también la de toda su familia por extensión.
• Los asesores deben buscar información sobre la estructura familiar y cómo eso cumple con los objetivos generales, como los ahorros universitarios y los seguros de vida.
• Si bien puede ser incómodo al principio abordar el tema de los asuntos familiares, los asesores están perjudicando a sus clientes al evitar el tema.

Finanzas del hogar

Las conversaciones familiares a menudo cubren temas como la atención médica y el final de la vida, pero el dinero también debe ocupar un lugar central. Los temas de dinero correctos pueden depender de la edad del niño, pero deben referirse a presupuestos, deudas y otros temas más básicos de educación financiera. Cuanto mayor es el niño y el padre, aborda temas más serios como la transferencia de riqueza al fallecer los padres. Comenzar temprano a hablar de dinero hará que estas conversaciones más serias sean menos dolorosas.

Una nueva investigación realizada por Janus Henderson Investors, la Financial Planning Association e Investopedia muestra que los padres quieren hacer un mejor trabajo de comunicación sobre el dinero con sus hijos. Por el contrario, parece que los asesores no suelen hablar sobre cómo los clientes pueden tener conversaciones monetarias con sus hijos. Solo el 35% de los asesores dicen que plantean el problema de manera proactiva, y el 77% de los inversores dicen que nunca han discutido el tema con su asesor financiero.

Por qué deberías criar niños

Si los clientes quieren hablar sobre niños y dinero, ¿por qué los asesores no lo mencionan? O mejor aún, ¿cómo pueden los asesores llevar a los niños a la mezcla financiera de una manera que se agregue a la relación existente pero que no sea un obstáculo importante para la productividad o el tiempo?

Responder estas preguntas es especialmente importante para los asesores y las familias dada la cantidad de dinero que cambiará de manos en las próximas décadas. El Boston College Center for Wealth and Philanthropy estima que $ 59 billones se transferirán de 93.5 millones de propiedades entre 2007 y 2061. Obviamente, las familias quieren preparar a la próxima generación para recibir y preservar esta riqueza.

Los asesores quieren asegurarse de que continúen administrando esos activos. Desarrollar una relación con los hijos de los clientes es clave para garantizar esto, porque una vez que los padres mueren y transfieren dinero a sus hijos, el asesor existente a menudo es despedido dentro de los 12 meses.

Cómo abordar el tema

Entonces, ¿cómo podrían los asesores satisfacer las necesidades expresadas de los padres de hablar con los niños sobre el dinero y al mismo tiempo desarrollar estas relaciones con las generaciones más jóvenes?

1. Facilite una reunión anual de dinero familiar que incluya no solo a los padres sino también a los hijos, abuelos u otras personas consideradas adecuadas. Esta reunión podría servir como una forma de presentar temas importantes para los padres; responder preguntas sobre finanzas, patrimonio o documentos como testamentos y fideicomisos; y comenzar una conversación continua sobre la riqueza de la familia.
2. Si desea comenzar a reunirse con los hijos de sus clientes, primero asegúrese de tener tiempo para hacerlo sin restarle importancia a su relación con otros clientes. Si el tiempo es una preocupación seria, quizás tenga un asesor más junior en su oficina que se encargue de la logística de la programación de las reuniones. Si el objetivo es construir la relación, debe asumir la responsabilidad y estar presente durante esas reuniones. Si es mucho pedir, entonces podría tener sentido pensar en su libro de manera más integral y recortar las relaciones existentes que no tienen sentido. Sea intencional sobre el proceso.
3. Considere desarrollar un paquete de información para las personas más jóvenes que pueda ser útil para comprender los problemas que enfrentan. Esto podría incluir temas como opciones de pago de préstamos estudiantiles, información relacionada con la carrera, como negociación de salarios, inversión en ESG y plantillas de presupuesto.

La línea de fondo

Independientemente de cómo lo haga, es vital fomentar una relación con los hijos de sus clientes. No solo sus clientes actuales, los padres, están preocupados por estos temas, sino que sus hijos también serán los principales receptores de su riqueza en el futuro. Asegurarse de comenzar la conversación de dinero con los niños ayuda a satisfacer las necesidades de sus clientes existentes, garantiza una transferencia fluida de la riqueza y lo consolida como el principal administrador de la riqueza de la familia.

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Ben Rizzuto es director de jubilación de Janus Henderson Investors y trabaja con asesores financieros, socios de plataforma y clientes para encontrar soluciones a los problemas de jubilación cada vez más difíciles de la actualidad. También contribuye al diálogo sobre estos temas como anfitrión del podcast Plan Talk de Janus Henderson y a través de publicaciones periódicas en el blog de Janus Henderson.

La información aquí contenida es solo para fines educativos y no debe interpretarse como asesoramiento financiero, legal o fiscal. Las circunstancias pueden cambiar con el tiempo, por lo que puede ser apropiado evaluar la estrategia con la ayuda de un asesor profesional. Las leyes y regulaciones federales y estatales son complejas y están sujetas a cambios. Las leyes de un estado en particular o las leyes que pueden ser aplicables a una situación particular pueden tener un impacto en la aplicabilidad, precisión o integridad de la información proporcionada. Janus Henderson no tiene información relacionada con, ni revisa ni verifica situaciones financieras o impositivas particulares, y no es responsable por el uso o cualquier posición tomada en base a dicha información.