Lo que los asesores pueden aprender de los clientes ultra ricos

Los inversores de alto patrimonio demandan mucho de sus asesores financieros. Los ultra ricos, en particular, esperan recibir una plataforma de servicio completo de sus administradores de patrimonio. Cada vez más, buscan asesores que puedan ofrecerles servicios globales de gestión de patrimonio porque muchos de ellos poseen grandes cantidades de riqueza fuera de los EE. UU.

Para llevar clave

• Millonarios hasta multimillonarios a menudo no tienen tiempo para administrar sus imperios financieros y buscar asesores que se especialicen en una clientela de alto patrimonio.
• Muchas personas adineradas mantienen activos en el extranjero, por lo que surgen desafíos únicos para minimizar los impuestos y tener una presencia localizada donde sea que se almacenen los activos.
• Se espera que el servicio, sobre todo, sea de alta calidad y relacional en este nivel de gestión patrimonial.

Piensa global, actúa local

Para mantenerse al día con esas demandas, muchas grandes firmas de administración de patrimonio buscan ajustar y hacer crecer sus negocios para satisfacer las necesidades únicas de los clientes que tienen activos en el extranjero pero quieren ser atendidos localmente. El grupo de gestión patrimonial de Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, en particular, descubrió que sus clientes extremadamente ricos ahora exigen acceso a varios departamentos dentro de un banco de inversión para complementar los servicios de gestión patrimonial que reciben mientras buscan invertir en el Estados Unidos, Europa y Asia.

Con una gran cantidad de nuevos asesores financieros que ingresan al mercado, las casas de bolsa y los bancos ya no tienen una fortaleza en la industria de gestión de patrimonio. Los asesores de inversión registrados (RIA) ahora están dando a esas empresas una carrera por su dinero y eso ha servido para mejorar la calidad de las ofertas de la industria en su conjunto.

Enfrentando desafíos

Mantenerse por delante de la competencia requiere retener a los mejores talentos. También significa asegurarse de que esos asesores principales cumplan con las demandas de sus clientes y mantenerse al tanto del entorno financiero en constante cambio . Al salir de la crisis financiera, los asesores financieros aprendieron que deben estar más atentos a las necesidades de sus clientes y más centrados en construir esas relaciones que nunca antes.

Esto se debe a que los clientes de alto patrimonio, hoy en día, están mucho más informados sobre los mercados y los servicios de administración de dinero que en el pasado. Ahora requieren más en términos del nivel de sofisticación que desean que tengan sus asesores y el nivel de confianza que están dispuestos a poner en las manos de sus asesores. Con eso en mente, las empresas de gestión de patrimonio también serían prudentes aferrarse a sus asesores más talentosos y continuar desarrollando ese talento a lo largo de los años.

El tamaño no lo es todo: servicio también

Las firmas de asesoría más grandes pueden satisfacer mejor las necesidades del inversor con un patrimonio neto ultra alto que las firmas boutique más pequeñas porque tienen una variedad de departamentos a los que pueden recurrir cuando atienden las necesidades de sus clientes. Pero más grande no siempre significa mejor. Lo que es más importante para los clientes son los servicios que estas empresas pueden ofrecer y el acceso que pueden proporcionar a las soluciones de gestión de patrimonio.

En estos días, los clientes también exigen relaciones más orientadas al asesoramiento con sus asesores patrimoniales, y quieren más asesoramiento sobre gestión de riesgos. La crisis financiera ha hecho que muchos clientes con un patrimonio neto ultra alto se centren más en preservar su riqueza que en crear más. No obstante, siguen siendo oportunistas a la hora de invertir. En respuesta, algunas empresas se han centrado en crear modelos de inversión que respondan rápidamente a las nuevas tendencias y desarrollos en el mercado y que también satisfagan las necesidades de los clientes más sofisticados de la empresa.

Preparándose para el crecimiento futuro

En respuesta a las tendencias cambiantes en la creación de riqueza, Deutsche Bank está buscando hacer crecer su negocio de gestión de riqueza en la costa oeste, así como aumentar los servicios que brinda en el cinturón de energía del país. También se centrará en mejorar el reconocimiento de su marca en América del Norte y del Sur.

La línea de fondo

Los asesores financieros que atienden a los ultra ricos deberían considerar expandir las sofisticadas soluciones que brindan, mejorar las relaciones cliente-asesor y ofrecer servicios globales para atraer y retener mejor a los clientes.