Asesores: ¿Qué nos depara el futuro?

La industria de asesoría financiera está lista para la interrupción. Si bien con frecuencia genera ganancias atractivas, la industria también es notoriamente lenta en evolucionar. Los asesores que pueden adaptar e incorporar nuevas tecnologías se posicionarán para el éxito. Los que no se quedarán atrás.

La mayor evolución hasta ahora ha sido una transición de la compensación basada en transacciones a cuentas basadas en comisiones. Tras la crisis financiera de 2008 y el aumento de la inversión pasiva, los inversores han comenzado a prestar más atención a las tarifas que se les cobran. En consecuencia, las cuentas basadas en tarifas, donde los costos son más transparentes, han crecido en popularidad.

Un nuevo enfoque para invertir

Los inversores también han pasado de inversiones de mayor costo a inversiones más asequibles, como los ETF y los fondos indexados. Esto explica parcialmente el dramático alejamiento del manejo activo hacia estrategias de manejo pasivo.

Las tarifas más bajas de las inversiones pasivas, combinadas con el sólido desempeño posterior a la crisis del mercado, ya que la crisis significa que los asesores que aún valoran el activo deberán demostrar su valor a sus clientes.

La forma más efectiva de hacerlo es ofreciendo un rendimiento superior en comparación con un punto de referencia, que solo es posible con estrategias de gestión activas. Las estrategias pasivas solo pueden garantizar el rendimiento del mercado, menos tarifas, lo que significa que tienen un rendimiento inferior al índice de referencia por defecto. Dado que probablemente estamos más cerca del final del mercado alcista actual que del comienzo, los asesores pueden considerar volver a examinar el papel que juegan las estrategias pasivas en las carteras de sus clientes.

Ampliación de márgenes y simplificación de tareas

Independientemente de las perspectivas del mercado, es probable que las tarifas continúen bajando. Eso no significa que los márgenes también se comprimirán. A medida que caen los ingresos, reducir los costos ayudará a preservar la rentabilidad. Las empresas ya han reducido los costos al adoptar nuevas tecnologías que automatizan las funciones administrativas y de inversión que actualmente desempeñan los asesores. Autonomous Research publicó recientemente un informe que estima que la IA puede reducir los costos de front, middle y back office en casi $ 200 mil millones para 2030.

Los desarrollos tecnológicos también han llevado a mayores expectativas del cliente. Los consumidores están acostumbrados a tener acceso permanente a información y servicios. Si bien el servicio de alto contacto sigue siendo importante, los clientes esperan revisar sus inversiones en cualquier momento, tener acceso a oportunidades de inversión en todas las clases de activos, temas y geografías y requieren una seguridad cibernética sólida y protección de datos . El último punto es especialmente importante: según una encuesta de la Asociación de Planificación Financiera, el 80% de los asesores clasifican la ciberseguridad como una "alta prioridad", pero menos del 30% se sienten equipados para "Gestionar y mitigar los riesgos asociados".

La mayoría de los asesores simplemente tienen demasiadas tareas y no tienen suficiente tiempo. La automatización de parte de su carga de trabajo liberará a los asesores para que pasen más tiempo interactuando con sus clientes.

Las tareas que probablemente se automaticen son aquellas que no requieren un pensamiento crítico o creativo. Las comunicaciones simples y el servicio de rutina del cliente ya se están abordando mediante una combinación de inteligencia artificial y una inteligente segmentación del cliente.

Áreas como la asignación de activos, la construcción de cartera y el reequilibrio también son candidatos. Blackrock ha introducido ETFs que seleccionan propiedades basadas en el aprendizaje automático y la selección del lenguaje natural. Su estructura ETF y la toma de decisiones basadas en IA los hacen significativamente más baratos que los fondos administrados típicos.

Las cuentas administradas y las carteras modelo brindan a los asesores otra vía para maximizar su tiempo disponible. Morgan Stanley ha lanzado un producto llamado Next Best Action, que supervisa las carteras de los clientes y sugiere acciones basadas en los perfiles y políticas de inversión del cliente. Se espera que el sistema finalmente haga recomendaciones que vayan más allá de los temas relacionados con la inversión, consolidando aún más la relación asesor / cliente. Los sistemas como el de Morgan Stanley diferenciarán las ofertas de servicios integrados más nuevos y de mayor toque de los sistemas tradicionales y anticuados que se basan en la intuición humana.

Más allá del servicio al cliente y la gestión de cartera

La inteligencia artificial también es una herramienta que puede ayudar a los asesores a generar clientes potenciales. El software puede analizar datos demográficos y públicos para crear campañas de marketing. También puede analizar las tasas de respuesta y optimizar la efectividad de la campaña.

Un área que no se presta fácilmente a la automatización es la capacidad de proporcionar a los clientes asesoramiento fiscal, patrimonial, filantrópico y otro tipo de asesoramiento especializado. Los clientes de mayor patrimonio suelen tener carteras de activos más extensas y complicadas y requieren asistencia más allá del asesoramiento de inversión. Muchos de estos servicios personalizados no se prestan a una escalabilidad fácil. En este caso, una solución sería formar equipos. Un equipo permite la especialización de habilidades entre los miembros del equipo y una mayor eficiencia en el suministro de soluciones para el cliente desde funciones administrativas hasta funciones de asesoramiento. De esta manera, los equipos proporcionan escalabilidad natural y apalancamiento para satisfacer las necesidades del cliente.

Esencialmente, todo tipo de tareas estará abierto a la automatización, pero la gestión de las relaciones con los clientes siempre requerirá un toque humano. Cultivar y mantener relaciones sólidas con los clientes depende de dos elementos fundamentales: establecer un alto grado de confianza y estar disponibles y accesibles para los clientes. Una causa frecuente citada por los clientes para cambiar de asesores ha sido la percepción de falta de tiempo y capacidad de respuesta. En un mundo donde los clientes exigen una mayor accesibilidad a sus asesores, cada minuto contará. Es aquí donde la expansión en los canales de comunicación puede ayudar a los asesores a mantener sus relaciones.

Las aplicaciones tecnológicas serán más efectivas al ayudar a los asesores a maximizar su tiempo disponible y al permitirles dedicar su tiempo a comunicarse con los clientes. Dado que la mayoría de los nuevos clientes son el resultado de referencias, esto será más importante que nunca.

La conclusión interesante aquí es que la tecnología proporcionará soluciones a los centros de costos de los asesores y los ayudará a aprovechar las oportunidades de ingresos. La advertencia es que aquellos que no se adaptan y evolucionan enfrentarán serios desafíos.